Estudos realizados nos últimos anos vêm demonstrando uma nova tendência no que diz respeito ao comportamento de compra dos consumidores. Hoje, dado o elevado grau de exigência e a conscientização em um mundo onde a informação encontra-se cada vez mais disponível por meio de várias fontes, moldou-se um novo perfil de consumidor: aquele que, ao invés de limitar-se a procurar produtos baseando-se apenas em fatores como preço ou status, fez uma completa avaliação da questão custo-benefício na hora de optar por um ou outro produto ou serviço.
Essa mudança de perfil merece ser levada em consideração e analisada com atenção pelas empresas no momento de avaliar o mercado. Atualmente, um mesmo consumidor que dá preferência à aquisição de um produto mais sofisticado em determinada categoria também pode escolher um item de baixo custo em outra, se achar conveniente. Ou seja, não basta reduzir ou elevar preços ou alterar atributos das mercadorias sem um trabalho mais aprofundado que leve em consideração os atuais padrões de consumo.
Para isso, é interessante que se efetue um estudo cuidadoso do comportamento das pessoas, preferencialmente segmentado por grupos demográficos (afinal, os hábitos de jovens solteiros, por exemplo, tendem a ser diferentes daqueles de adultos mais velhos). Nesse processo, além de traçar um perfil dos vários tipos de possíveis compradores, é importante avaliar as motivações emocionais que os levarão a adquirir os produtos.
Uma ferramenta indispensável para se entender o que leva as pessoas a comprar ou não um ou outro item ainda é a pesquisa de mercado. De posse de dados coletados previamente fica mais fácil direcionar as estratégias e o caminho a ser trilhado, reduzindo as chances de erros. Aliado à tradicional pesquisa, hoje se emprega também o CDP, um modelo que analisa o processo de decisão do consumidor, dividindo-o em fases integradas que vão permitir entender as preferências de compra e fornecer as informações necessárias para a companhia manter ou melhorar seu posicionamento no mercado.
Com base no resultado de pesquisas e estudos direcionados, especialistas em marketing constataram, por exemplo, que, apesar das diferenças culturais, os consumidores compartilham de um modelo mental sobre as empresas e os produtos. No caso da avaliação de uma empresa, atualmente as pessoas levam em consideração certa gama de fatores, tais como: se é ou não inovadora, se trata bem os funcionários, preserva o meio ambiente e, principalmente, se realmente se preocupa com seus clientes. Exemplos disso são a crescente implementação de ações de cunho socioambiental que vêm sendo cada vez mais difundidas por empresas dos mais diversos segmentos e também a preocupação constante no feedback com os clientes.
Quando se fala dos produtos, é importante destacar que aqueles desenvolvidos com base nos estudos de comportamento têm mais chances de ser bem-sucedidos nesse mercado cada vez mais customizado. Afinal, o cliente muitas vezes opta pelo produto que lhe traga a sensação de bem-estar pessoal, o que às vezes até justifica a escolha de um item, independentemente do preço. Nesse ponto, a publicidade também é uma aliada no processo.
Conclui-se então que a satisfação desses pré-requisitos é fundamental para a companhia que deseja estabelecer uma conexão emocional com o consumidor. E será a partir daí que terá início o processo de fidelização do cliente.
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